Petrol ticaretinde çok aracılı zincirlerin gizli maliyeti

Bir tank çiftliği işletiyorsanız, bir rafineri satış masası işletiyorsanız veya bir distribütör olarak rafine ürünler satın alıyorsanız, modeli zaten biliyorsunuzdur: İstenmeyen bir e-posta, referans değerin 20 $ altında 100.000 MT EN 590 dizel için "sıcak teklif" içeren bir e-posta gelir. Siz bunu okuduğunuzda, bu teklif beş, altı, bazen yedi komisyoncudan geçmiştir. Bu zincirlerin neredeyse hiçbiri kapanmıyor. Bu yazı bunun nedeni ve yanıt vermeden önce ne sorulması gerektiği ile ilgilidir.

Tipik bir zincirin şekli

Gerçek bir satıcı, bir rafineri veya bağımsız terminaldeki bir tank partisini kontrol eder. Yetkili yetkileri, onaylı alıcılardan oluşan bir ağa fiyat teklifi gönderir. Buraya kadar çok normal. Sorun teklifin iletilmesiyle başlıyor.

Her ileri seviye bir marj ekler: 1$/MT, 2$/MT, 5$/MT — bazen daha fazla. Yedinci hamlede fiyat, orijinal teklifin 20 ila 40 dolar üzerine çıktı. Daha da kötüsü, zincirdeki her komisyoncu, zincirin gerçek olduğunun kanıtı olarak bir Doğrulama Otoritesinin (ATV) olmasını bekliyor ve çoğu, tank koordinatlarını paylaşmadan önce "anlaşma kapanış çağrısında" olmayı talep ediyor. Zincir, mümkün kıldığını iddia ettiği anlaşmayı engelleyen bir bürokrasiye dönüşüyor.

Bu zincirlerin kapanmamasının beş nedeni

1. Fiyat piyasayı aştı

Rafine ürün marjları dar. 100.000 MT kargoya 20 $/MT komisyoncu ücreti ekleyin ve alıcıdan 2.000.000 $ aracı maliyetini karşılamasını istiyorsunuz. Hiçbir ciddi alıcı bunu kabul etmez, özellikle de orijinal talimatı doğrudan ertesi sabah arayabileceklerse.

2. Satıcı zincirin varlığından haberdar değil

Teklif gerçek bir alıcıya ulaştığında satıcının yetkisinde, ortadaki komisyoncuların kaydı yoktur. Alıcı bir LC açtığında, banka bir aracılar zincirine değil, adı geçen satıcıya ve lehtara ihtiyaç duyar. Anlaşma dokümantasyon aşamasında çöküyor.

3. Prosedür uyumsuzluğu

Zincirdeki her komisyoncunun kendi tercih ettiği prosedürü vardır. İlk olarak ICPO, ilk olarak SCO'ya karşı. LC'den önce POP ve POP'tan önce LC. Alıcı ve satıcıdan kesin teminat. Zincir, kargo tankta kalırken prosedür hakkında tartışarak üç hafta harcıyor, bu da satıcının sonunda uzaklaştığı depolama masraflarını artırıyor.

4. ATV talep spiralleri

Her komisyoncu, ödeyebileceklerini kanıtlamak için alıcıdan bir ATV almakta ısrar ediyor. Alıcı, mantıklı bir şekilde, ATV'leri üç yargı bölgesindeki yedi farklı komisyoncuya vermeyi reddediyor. Zincir, genellikle alıcının iki haftalık yasal incelemeye yatırım yapmasının ardından ilk reddetmeyle kırılır.

5. Ürün kurgusaldır

Bazen orijinal “yetkinin” hiçbir zaman satacak ürünü olmadı. Önce alıcı bulup sonra ürünü bulup bulamayacaklarını test ediyorlardı. Zincir gerçek bir alıcıya ulaştığında, satıcı zaten başka bir yere satmaya karar vermiştir veya kargoyu hiç almamıştır.

Zincir ne kadar uzun olursa kapanma olasılığı o kadar düşük olur. 2025'te 1.400 çoklu komisyoncu teklifini takip ettik: 4'ten fazla aracıya sahip zincirler %0,7 oranında kapandı. 1-2 aracılı zincirler %17 oranında kapandı.

Yanıt vermeden önce ne sorulmalı?

Gelen kutunuza bir teklif gelirse, beş dakika içinde üç soru size bunun peşinden gitmeye değer olup olmadığını söyleyecektir.

1. Asıl yetki kimdir ve yetki mektubunu görebilir miyim? Gerçek bir vekalet, müdürden noter tasdikli bir yetkiye sahiptir. Eğer komisyoncu bir tane üretemezse, bir zincire bakıyorsunuz demektir.

2. Tank koordinatı veya rafineri nedir ve daldırma testi yetkisini kim verir? Gerçek ürünün gerçek bir tankı vardır. Tankın koordinatları var. Depolama şirketi DTA'yı yayınlar. Karşı taraf bunları 48 saat içinde sağlayamıyorsa “ürün” varsayımsaldır.

3. Satıcıyla aranızda kaç taraf var? Cevap ikiden fazla ise uzaklaşın. Gerçek bir rafineri satış masasının, gerçek bir alıcı bulması için altı komisyoncuya ihtiyacı yoktur.

Bunu diğer şekilde yapmak

Kapalı petrol kargoları gelen kutusu gürültüsünden çok farklı görünüyor. Maksimum üç karşı taraf: asıl satıcı, asıl alıcı, bir tarafın isteğe bağlı birinci kademe yetkisi. Prosedür standarttır: ICPO → SCO → SPA → POP & Q&Q → LC → yükleme → boşaltma.

Uyum reklamdan önce gerçekleşir. Her iki taraf da ürün ayrıntılarını paylaşmadan önce birbirlerini OFAC, AB ve Birleşik Krallık yaptırım listelerine göre tarıyor. Depolama ve inceleme bağımsız olarak onaylanır. ICPO'dan B/L'ye kadar tüm kapanış süreci, temiz bir anlaşma için 12 haftalık komisyoncu zinciri tartışması değil, 3-6 hafta sürer.

Antisya petrol komisyonculuğunu nasıl yürütüyor?

Yalnızca doğrulanmış müdürler veya imzalanmış acentelik anlaşmalarına sahip birinci kademe yetkilerle çalışırız. Yaptırım taraması tekliften önce yapılır. Bir ATV zincirinden sonra değil, ŞİÖ aşamasında temeldeki tank koordinatını, rafineriyi ve depolama şirketini paylaşıyoruz. Ve haftalık olarak masamıza gelen “7 komisyonculu zincir” tekliflerini kibarca reddediyoruz.

Takas, alıcılara daha az teklif gösterilmesidir. Ödül, her iki tarafın da geri gelmesini sağlayan bir kapanış oranıdır. Gerçek bir ICPO'nuz ve gerçek bir varış noktanız varsa, onu bize gönderin; biz de bir iş günü içinde SCO ve tank koordinatlarıyla geri döneceğiz veya anlaşma bize uygun değilse kibarca reddedeceğiz.